Emotionale Vermarktungskompetenz bei Immobilien einsetzen
– die Gefühle der Käufer als stärkste Kaufentscheider bewusst bedienen
Was in vielen Bereichen der Wirtschaft seit langem praktiziert wird – die Einbindung psychologischer Prozesse und emotionaler Komponenten, kann auch in der Immobilienbranche noch brachliegende Potenziale wecken. Bei der Kaufentscheidung spielen Faktoren wie Lage, Größe, etc. nur zu 60 % eine Rolle. Die restlichen 40% werden von unbewussten Wünschen und Emotionen der Käufer bestimmt. In diesem Bereich liegt also noch ein großes Potenzial. Emotionen steuern machtvoll unsere Kaufentscheidungen. Daher ist es beim Immobilienverkauf sehr wichtig, das Objekt so aufzuwerten, dass alle fünf Sinne des Käufers positiv angesprochen werden. Ein Beispiel: Geruch ist der Sinn, der am längsten in Erinnerung bleibt. Gerüche nach Krankheit, Tod etc. sind starke Verhinderer beim Verkauf. Hingegen riecht es bei einer Besichtigung nach frischem Kaffee und Kuchen, erzeugt dies sofort ein heimeliges Gefühl bei den meisten Menschen.
Alle Sinne bedienen – das Wohlgefühl des Käufers zählt
Wirkung geschieht immer und überall. Der Unterschied liegt letztendlich darin, ob sie bewusst positiv gestaltet und geschickt inszeniert wurde oder nicht. Genau hier an diesem Punkt setzt eine neue Dienstleistung an, die in den 70er Jahren in den USA entwickelt wurde und seit ca. 10 Jahren fest auf dem britischen Immobilienmarkt etabliert ist: Das Home Staging. Wohl wegen der messbaren Erfolge kommt der Trend nun nach Europa.
Beim Home Staging werden die Stärken und Potenziale einer Immobilien herausgearbeitet und geschickt in Szene gesetzt. Die Immobilie wird für den Verkauf präsentiert und dabei ins rechte Licht gerückt. Es werden zwei Bereiche unterschieden. Einmal geht es um die bewohnte Immobilie und im zweiten Fall um das leerstehende Objekt. Erstere wird beim Home Staging entpersonifiziert. Dabei geht es hauptsächlich ums Platzschaffen. Nur zwei von zehn Personen können sich Räume mit einer anderen als der vorhandenen Einrichtung vorstellen. Auch die Alltagsspuren der Bewohner sollten weitestgehend aus dem Sichtfeld geräumt werden, um Platz für eine klare, neutrale und dennoch heimelige Atmosphäre zu schaffen, in der sich der potenzielle Käufer auf Anhieb wohl fühlt. Da duftet es, wie schon erwähnt, vielleicht nach Kaffee und Kuchen, das Licht in den Räumen verbreitet eine angenehme, warme Atmosphäre. Die Möbel sind so angeordnet, dass ein wohlproportioniertes, harmonisches Raumgefühl entsteht. Die Spuren von Haustieren sind weitest gehend reduziert. Persönliche und intime Gegenstände der Verkäufer sind entfernt, so dass die Immobilie für eine breite Käuferschicht attraktiv vorbereitet ist. Bei einem leerstehenden Objekt bekommen die Räume durch einzelne Mietmöbel und stimmig ausgewählte Wohntextilien und Accessoires ein wohnlicheres Ambiente, ähnlich wie in einem Musterhaus. Wieder wird dabei darauf geachtet, dass alle Sinne des potenziellen Käufers positiv angesprochen werden.
Was bringt es für den Makler?
Warum sollen Makler das Angebot für ein Home Staging in Anspruch nehmen? Erfahrungen aus den USA und Skandinavien mit Immobilienverkäufen nach einem professionellen Staging zeigen, dass
– Verkaufsobjekte doppelt so schnell verkauft wurden
– bis zu 15 Prozent wertiger veräußert wurden
– nur 10 – 15% der Käufer das reale Potenzial eines Kaufobjekts erkennen
Durch ein professionelles Home Staging beschleunigt sich der Verkaufsprozess von vorher 9-12 auf 3-6 Monate. Das ist der Hauptnutzen. Der Makler kann im Grunde genommen nur gewinnen, denn im schlechtesten Fall bringt es lediglich eine Zeitersparnis und damit reduzierte Kosten und einen höheren Gewinn. Im besten Fall allerdings bringt es die Kosteneinsparung, einen besseren Verkaufspreis und es generiert zudem einen Wettbewerbsvorteil. So gesehen lohnt es sich dem Home Stager die Tür zu öffnen und ihn beim Verkäufer zu empfehlen. Eine Studie zeigt, dass 80% der Home Staging-Empfehlungen von den Verkäufern angenommen werden. Es ist davon auszugehen, dass sich Home Staging wie in Amerika, England und Schweden auch in Deutschland in absehbarer Zeit durchsetzen wird.
Bianka M. Seidl – yoYa ArCHI-Tektur – Vital-energetische Farb- und Raumkonzepte – Raumexpertin – „Raumflüsterin“
Weitere Infos unter: http://www.yoya-architektur.de/leistungen/aufwertung-immobilien.html
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Die „Raumflüsterin“ Bianka M. Seidl, ist auch als Dozentin und Referentin u.a. bei IHK, HWK und TÜV-Akademie Süddeutschland tätig. Sie hat dort ihr umfangreiches Wissen in Business-Feng Shui, Geomantie und Radiästhesie vermittelt. Parallel dazu hat sie als freiberufliche Mitarbeiterin in Planungsbüros und als vital-energetische Beraterin für mittelständische Unternehmen. Heute erstellt sie unter dem Label yoYa ArCHI-Tektur Vital-energetische Farb- und Raumkonzepte und verhilft Unternehmern und Unternehmerinnnen dazu Ihren Geschäftserfolg ganzheitlich und nachhaltig zu steigern.
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